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谛声科技联合创始人常炜熙:当商业选手碰见硬核科技

仅2019年下半年,谛声科技联合创始人兼COO常炜熙就为谛声带来了千万级订单的合同,数百万的毛利。以及包括地方政府,大型国企央企,头部物联网公司在内的颇有影响力的合作伙伴。


除此之外,常炜熙还一手承担了公司融资和对外传播等工作。迄今为止,谛声科技已经完成两轮数千万人民币融资,合作资方均为以英诺天使基金、达晨创投,新微资本为代表的人民币头部玩家,且第三轮融资也接近意向。


事实上,堪称谛声科技“钱袋子”的常炜熙2019年才刚刚研究生毕业,如今更是谛声科技最年轻的高层管理人员。


对待公司和产业环境,常炜熙展现出的态度是理性、冷静,和对客户、资方的责任;而对待自己的职业生涯,常炜熙更愿意提及的关键词是成功、挑战、往高处走。


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“喜欢探寻生意本质的福建人”


人不可无癖,常炜熙的“癖”就是商业本身。从这个层面来说,常炜熙是资本故事喜欢的那类创业者。


互联网有四座大山,BAT和武夷山。近年来,来自武夷山脚下的龙岩三杰,张一鸣,王兴,方三文成为了闽商新的名片。同样来自福建的常炜熙,也生长在商业氛围浓厚的家庭。


得天独厚的条件使他对商业有着超乎寻常的兴致,“比如我们小时候都是在别人的厂房里玩,每天吃饭也都是和各个企业的老板们一起,大家会打牌社交,氛围很浓。”

 

除了氛围,常炜熙还拥有大多数中国家庭都缺失的宽松环境,这也是商人家庭独有价值观的体现。“从小都没有人要求你必须要走哪一条路,你做任何事都至少会得到精神上的支持,这种宽容、开放的态度会让你做事更方便一些”,常炜熙说。


实践证明,商人家庭出身的常炜熙也的确具有更敏锐的商业洞察,是典型的天分型选手。


常炜熙刚上大学的时候就开始谋划创业,并在2014年前后赶上了当时的O2O热潮。借助比城市总代理商更低的商品进价,常炜熙的菜场超市O2O配送项目一开始就摆脱了单纯的产品思路,直接向商业模式的角度发力,并且顺利融到了天使轮。


而后在O2O陷入模式互抄之前,常炜熙又通过在资本市场收集的信息及时发现了行业项目同质化的危险,随即从低利率+烧钱打价格战的漩涡中脱身,转型深耕细分领域。“我就主打核心价格优势,和仓储物流合作做B端餐饮配送,保证一次性下单3000起”,常炜熙称。经过一年多稳扎稳打的经营,常炜熙的O2O项目凭借健康的模式和现金流被收购。


彼时,已经贴上“90后成功创业者”标签的常炜熙还只是个大三的学生。


赚到第一桶金之后,常炜熙开始继续寻找有潜力的商业趋势,只不过这一次他没有想再复刻“模式型”创业的成功。“原因很简单,这里面运气的成分太大了”。


经过严谨的研判,常炜熙开始将行业门槛作为创业领域选择的首要标准,最终他看中了企业级声学AI技术领域的产研转化。


常炜熙判断,企业级声学AI技术宏观上与工业物联网、工业4.0的趋势相吻合;中观上对应千亿蓝海,称得上是市场上的“准刚需”;微观来看技术和模式具有稀缺性,商业逻辑通顺、前景明确。


“走得快慢可能有差别,但是风险可控,可以向前推动。”常炜熙说。


也恰在此时,常炜熙接触到了谛声科技创始人丁东亮;当然,更准确的说法是“重逢”。


早在上大一的时候,工科专业出身的常炜熙就曾经帮助丁东亮所在的声学团队做过实验数据搭建,而后便开始自主创业。直到2016年左右,常炜熙在寻找企业级声学AI技术产研转化的机会时,才又和当时正苦于没有产业落地机会的丁东亮接上头。


根据丁东亮此前介绍,声学团队在商业合作伙伴匹配方面非常谨慎,领域的专业性将市面上大部分面向C端的销售团队排除在外。一般情况下,为了节省磨合成本,团队会优先选择对内提拔销售岗。基于此,有过领域内科研合作且商务经验丰富的常炜熙无疑是最佳人选。


这本质上是一种理智的双向选择。


“出来做事切忌想太多,是否选择一起合作一定要像投资人一样客观理性的去分析市场、竞品、壁垒,并进行冷静的商业计算”,常炜熙对商业始终保持清醒的认知。如果非要加上主观因素的话,可能也是商业本身。


“我做事不喜欢谈情怀,如果一定要说喜欢,那我只对商业这件事有兴趣”,常炜熙说。


“吃定一个场景”


按照丁东亮的说法,有常炜熙在,谛声科技之后客户就没断过——“人在公司坐,单从天上来”。


诚然,常炜熙强悍的商务扩展能力,为如今谛声科技在智慧城市、轨道交通、电力系统、高端制造、汽车领域、工业设备等诸多场景的全面开花打下了坚实基础,但这不代表公司在发展过程中从未遇到过障碍。


“也经历过策略模糊的时候”,常炜熙坦言。因为此前没有做科技企业的经验,常炜熙面对的第一个问题就是成本管控,也为此付出过巨大的试错成本。


常炜熙回忆,2018年年中,谛声科技曾接到一个领域头部客户鸣笛检测的需求,“我第一个反应是量有保证”。经过初步打探,常炜熙判断该客户每年的相关产品需求约为2000套,且当时同业厂商的设备单价一度达到四五十万。“这样算下来那就是10亿级别的生意,即使设备只卖20万一套也有4亿”。


基于如此乐观的预估,常炜熙几乎将公司全年的利润都寄托到了一家客户的身上,甚至举全公司的人力物力每天进驻对方公司做精确度监测。“大概到去年的9月底,各方面数据效果都达标了,当时很高兴,觉得可以坐等钱来了”,常炜熙说。


不想问题也随之而来。


首先,客户的年实际设备需求只有几十套,比预估中的体量直接少了几百倍;第二,从客户本身的技术能力和产品配置来看,其对声学AI技术的需求程度有限;第三,设备单价远没有预想中高,最终被客户采购的模组单价只有5000元左右。


常炜熙总结道,这件“充斥着各种低级错误”的战术失误,直接原因出在其当时对业务本身的判断过于臆测,好在沉没成本高昂的试错还是带来了宝贵的教训。


“2018年公司将业务主力投入在一个大客户身上,最多只能再加一到两个;但是到了2019年,团队几乎有十几件事同时进行,包括铁路的轨道声学监测、公安部的声纹鉴别测定,还有和多地政府合作的智慧城市等”,常炜熙说。


更重要的是,这件事让常炜熙加强了占领优势场景的决心。“大客户是领域巨头,我们曾经认为初创企业可以在和头部玩家的合作中协同发展,但后来发现,这些领域对我们的需求十分有限,它们更加信奉物联网技术或者工业4.0,因此对于谛声来说,还是要去找到真正有需求、有潜力的市场。”


常炜熙坚信,只要把优势场景吃定了、吃死了,然后利用产品的可复制性,最终就将达到同业难以企及的市场规模。

 

“你有多少竞争对手,取决于你看问题的角度”


市场规模正在隐现。


根据常炜熙测算,在企业级声学AI技术应用场景中,仅机械设备检修市场规模就有接近8000亿,如此明朗的行业前景也得到了资本的认可。


“现在我们的资方都是顶级的机构,至少在天使轮就有很强的效应”。常炜熙提到,和英诺天使基金、达晨创投的谈判过程几乎没有纠结,“我们各方面都没有短板,基于工业做设备升级、智能制造,这个也是趋势。同时你还有独到的技术能力,不然再怎么说也没有用”。


引入级别更高且和团队战略思路契合的资方,意味着公司在日常运营中可以保持充分的独立性,除此之外还能得到更多的资源引荐。大机构带来的“安全感”也让常炜熙确定了下一步的融资基调,“一开始其实没有想要一定跟大资方接触,但是英诺、达晨投完之后,我们觉得还是应该尽量往高处走”。


广阔的市场和优厚的资本让竞争成为不可避免的话题,被对比较多的是振动传感器。常炜熙表示,如今在领域市场里面,70%到80%左右都是振动传感器,“各种模型完备,放在那里就好了”。但是声学现在还做不到,要调试、分层,才能确定在某些场景下适不适合采用声学技术手段。


但即便如此,企业级声学AI技术依然具有相当的不可替代性。显著的优势是声学作为监测手段时无需和设备进行钢性接触,因此适合高铁、电力、进口设备的嵌入式改造;另一个优势则是区域性覆盖,由于声学传感器投入数量平均来说远低于振动传感器,因而带来显著的成本降低。


“往大了说,我们在非接触工业检测上没有对手,在声学领域没有对手”,常炜熙说。


事实上,与其在不同类型传感器供应商之间树立单纯竞争关系,不如共同进行项目合作,最后将市场做大。


在常炜熙的理解中,终端的用户并不在意供应商到底是用什么手段解决,只在乎是否能解决。从实际情况来看,供应商之间正面竞争的概率也很小,“无论是落地场景还是确定最后的用户是谁,甚至仅仅从技术手段判断,谛声和振动传感器厂商之间都有很大差别。谛声更偏向做场景化应用,而其他厂商做的事是解决某种具体的固定的问题;前者全面而后者则更方便。”


因此,如果从解决问题的角度出发,竞争并非核心要点,“要点在于你自己能做成什么样,你能不能把事做好,能不能满足需求”,常炜熙说,“如果只着眼于拿下一个项目,我们恨不得把所有人都看作对手,所以你有多少竞争对手,取决于你看问题的角度”。


“我并不觉得创业比其他事业要高尚,只是认为创业的潜力和发展空间很大,尤其喜欢其中的挑战性。”常炜熙如是说。


对于短期未来,他希望公司踏实做好产品,完成目前已经签订的订单,做到盈亏平衡。而说起长期规划,他表示面对未来的诸多变数,谛声科技一定会做到足够规模,“至少要对得起客户和投资人的期望。”